做外贸这行，很多人卡在同一个地方：产品知识背得滚瓜烂熟，报价表也做得漂亮，可一到跟客户来回拉扯的环节就发虚。客户说贵，你只会说"质量好"；客户已读不回，你只想到"再催一封"；客户拿着别家的报价来压价，你第一反应是找主管申请折扣。这套孙明明的跨境业务教程，针对的就是这种"话到嘴边说不出、单子跟到一半跟丢"的状态。
先看清自己缺的是哪一块
外贸销售的能力缺口大致分三层。最外层是流程操作，报价、寄样、做 PI、跟进物流，这些靠熟练度就能补。中间层是沟通话术，怎么问出客户的真实需求、怎么在邮件和即时消息里把节奏控制住、怎么处理砍价和拖延。最里层是判断力——判断这个客户值不值得投入、判断询盘背后的采购阶段、判断什么时候该让一步、什么时候该守住底线。
多数人只补最外层，所以做了两三年还是"会操作但不出单"。这份资料的重点落在中间层和里层，适合已经有基础操作经验、但成单率上不去的人。纯新手也能看，只是前半段会觉得有些地方跳得快。
它讲的是跨境场景下的具体应对
课程内容围绕跨境 B2B 销售展开，不是泛泛的"销售心理学"。涉及的场景很实在：B2B 平台询盘怎么回复才能不被当成群发模板、展会上怎么在三句话内让对方停下脚步、客户说"我们已经有稳定供应商"时怎么接、样品寄出去之后怎么把跟进节奏排出来、小单客户怎么判断能不能培养成大单。
跨境电商和传统外贸在沟通工具上有差别，课程里对即时通讯和邮件两种渠道的写法做了区分。邮件讲究结构完整、信息留痕，即时消息讲究短、快、给对方一个立刻回复的理由。这个差别很多人没意识到，结果把邮件的那套直接搬到聊天窗口，客户看着累。
还有一个容易被忽略的部分是报价。报价不只是填数字，里面包含起订量、付款方式、交期、有效期的组合设计。课程里对报价单怎么留后手、怎么用条款给自己争取谈判空间讲得比较细。
建议的练习方式
- 每看一个沟通场景，先别急着看讲解，自己写一版回复，再对比差别在哪。差距往往不在措辞，而在你有没有先判断客户处于哪个阶段。
- 把手上真实的询盘挑三条出来，按课程里的思路重新分析一遍：客户是谁、采购到什么程度、这封回复要解决什么问题。
- 话术部分建议做成自己的模板库，但只记结构不记原句。抄原句在实战里会露馅。
- 每两到三节做一次小结，重点记"什么情况下用什么策略"，而不是记"这句话怎么说"。
看完应该能回答这几个问题
检验有没有学进去，可以拿这几个问题自测：收到一封只有"请报最低价"的询盘，你先问什么、后问什么？客户拿竞品价格压你，除了降价还有哪三条路可以走？寄样之后第三天、第七天、第十五天分别该做什么动作？一个只下小单的客户，用什么标准判断他值不值得继续跟？客户突然不回消息，怎么发一封既不卑微又不显得施压的跟进？
这几个问题答不上来，说明中间层和里层的能力还没建立起来，这门课值得花时间。答得上来，那就当查漏补缺，重点看自己在哪一环的判断和课程里的思路对不上。
db6ab8afed828c844c12b010105bb9ce_625aad12f6df7c5bb1c7cd16.webp 下载附件 保存到相册 2025-9-26 01:33 上传
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视频目录（57 节）
* 1-001课程总提纲12分钟_1.mp4
* 2-002第一章01基本概念提纲2分钟_1.mp4
* 3-003第一章02基本概念第一节销售与市场的关系7分钟_1.mp4
* 4-004第一章03基本概念第二节销售的世界观3分钟_1.mp4
* 5-005第一章04基本概念第三节销售技巧有多重要5分钟_1.mp4
* 6-006第一章05基本概念第四节销售是一种生活方式3分钟_1.mp4
* 7-007第二章01外贸业务员的成交系统总提纲5分钟_1.mp4
* 8-008第二章02外贸业务员的成交系统第一节成交热度表5分钟_1.mp4
* 9-009第二章03外贸业务员的成交系统第二节销售流程4分钟_1.mp4
* 10-010第二章04外贸业务员的成交系统第三节成交路径的转化策略6分钟_1.mp4
* 11-011第二章05成交系统第四节企业的使命愿景价值观33分钟_1.mp4
* 12-012第三章01业务员询盘案例分析提纲12分钟_1.mp4
* 13-013第三章02业务员询盘案例分析第一节信任逻辑18分钟_1.mp4
* 14-014第三章03业务员询盘案例分析第二节简答题还是选择题5分钟_1.mp4
* 15-015第三章04业务员询盘案例分析第三节一句话询盘19分钟_1.mp4
* 16-016第三章05业务员询盘案例分析第四节快乐销售12分钟_1.mp4
* 17-017第三章06业务员询盘案例分析第五节千年备胎11分钟_1.mp4
* 18-018第三章07业务员询盘案例分析第六节价格之殇8分钟_1.mp4
* 19-019第三章08业务员询盘案例分析第七节客户同步11分钟_1.mp4
* 20-020第四章01客户类型分析提纲_1.mp4
* 21-021第四章02客户类型分析第一节不同客户类型的定义_1.mp4
* 22-022第四章03客户类型分析第二节不同客户类型的特性12分钟_1.mp4
* 23-023第四章04客户类型分析第三节不同客户类型的相处方式5分钟_1.mp4
* 24-024第五章01采购者的角色分析提纲2分钟_1.mp4
* 25-025第五章02采购者的角色分析第一节客户角色意识2分钟_1.mp4
* 26-026第五章03采购者的角色分析第二节客户角色分析15分钟_1.mp4
* 27-027第六章01客户采购动机分析提纲1分钟_1.mp4
* 28-028第六章02客户采购动机分析第一节基于产品的采购3分钟_1.mp4
* 29-029第六章03客户采购动机分析第二节基于供应商的储备3分钟_1.mp4
* 30-030第七章01客户采购流程分析总提纲18分钟_1.mp4
* 31-031第七章02客户采购流程分析第一节采购成本的组成4分钟_1.mp4
* 32-032第七章03客户采购流程分析第二节采购作业流程4分钟_1.mp4
* 33-033第七章04客户采购流程分析第三节影响采购价格的因素5分钟_1.mp4
* 34-034第七章05客户采购流程分析第四节供应商提价的21种方法5分钟_1.mp4
* 35-035第七章06客户采购流程分析第五节供应商选择评估体系4分钟_1.mp4
* 36-036第七章07客户采购流程分析第六节供应商评估标准四大因素3分钟_1.mp4
* 37-037第八章报价策略01提纲三分钟_1.mp4
* 38-038第八章报价策略02第一节价格在采购过程中的地位5分钟_1.mp4
* 39-039第八章报价策略03第二节价格的呈现方式5分钟_1.mp4
* 40-040第八章报价策略04第三节价格包2分钟_1.mp4
* 41-041第八章报价策略05第四节急于报价的后果5分钟_1.mp4
* 42-042第九章001提纲3分钟_1.mp4
* 43-043第九章002第一节定义10分钟_1.mp4
* 44-044第九章003第二节案例10分钟_1.mp4
* 45-045第九章004第三节应用1分钟_1.mp4
* 46-046第十章01线上跟进的流程提纲3分钟_1.mp4
* 47-047第十章02第一节线索2分钟_1.mp4
* 48-048第十章03第二节形象2分钟_1.mp4
* 49-049第十章04第三节联系3分钟_1.mp4
* 50-050第十章05第四五六节信任生意分享3分钟_1.mp4
* 51-051第十一章01塑造产品价值提纲与第一节塑造产品价值的四个点3分钟.mp4
* 52-052第十一章01塑造产品价值第二节塑造产品价值应用4分钟.mp4
* 53-053第十二章01销售员讲故事提纲与第一节为什么要讲故事10分钟.mp4
* 54-054第十二章02销售员讲故事第二、三节怎么讲故事与故事库15分钟.mp4
* 55-055第十三章客户异议处理共二节10分钟.mp4
* 56-056第十四章销售的最后一站与最后一击两节3分钟.mp4
* 57-057第十五章不成交原因分析共两节10分钟.mp4
